آیا هر استراتژی تخفیفی مفید است؟

کوکا کولا اولین برندی بود که مشتریان را به دام تخفیف انداخت٬ با تخفیفی که اولین بار در سال ۱۸۸۷ کوپن هایی به صورت تصادفی ارايه می داد که دارای یک کوپن رایگان این نوشیدنی بود. بعد از یک و نیم قرن هنوز می توان روانشناسی پشت تخفیف را درک کرد. طبق تحقیقات به عمل امده دریافت تخفیف در مغز آکسی توسین آزاد می کند و این رویه برد-برد برای فروشندگان نیز مطلوب می باشد. یک تخفیف خوب می تواند فروش را بالا ببرد و خریداران را مجاب کند که از سبد خرید دست نکشند. 

تخفیف به طور کلی مانند شمشیر دولبه ای عمل می کند که اگر با یک استرتژی مناسب سراغ مشتری نروید می تواند به تخریب برند شما و سود کمتر دامن بزند. 

در ادامه ما به شما خواهیم گفت که چه نوع تخفیفی برای چه نوع مشتری مناسب است؟ 

قیمت گذاری بر مبنای تخفیف چیست؟

 قیمت‌گذاری تخفیفی یا همان استراتژی اعمال تخفیف از طریق حراج‌ها، کوپن‌ها، کدهای تخفیف یا بسته‌های ویژه بر روی محصولات است که با هدف افزایش فروش انجام می‌شود. این استراتژی تلاش می‌کند تا درک مشتری از ارزش یک محصول یا خدمت را تغییر دهد.

علاوه بر افزایش فروش، تخفیف‌ها می‌توانند از رها کردن سبد خرید آنلاین توسط مشتریان جلوگیری کنند. فرصت استفاده از یک کوپن تخفیف همچنین مصرف‌کنندگان جدید را ترغیب می‌کند تا اولین خرید خود را از برند شما انجام دهند. نحوه صحیح قیمت کذاری نیز نکته ای است که نباید از آن غافل شد. در ادامه بهترین استراتژی های مبنی بر تخفیف را به شما ارایه می دهیم. 

یکی بخر یکی ببر 

تخفیف محبوب "خرید یکی، دریافت یکی رایگان" یکی از بهترین عملکردها را در میان استراتژی‌های تخفیفی دارد. شما می‌توانید محصولات مورد نظر خود را ترکیب کرده و آن‌ها را به تبلیغات خلاقانه‌ای تبدیل کنید تا به مشتریان موجود پاداش ویژه ای داده باشید و فروش را افزایش دهید. خرید X، دریافت Y (یا ۵۰٪ تخفیف یا یکی رایگان)، ارسال رایگان و سایر تخفیف‌ها، انعطاف‌ پذیری بیشتری برای ایجاد برنامه‌های وفاداری فراهم می‌کنند. تخفیف‌های خود را پیگیری کنید تا ببینید کدام یک بهترین عملکرد را دارند و بتوانید بزرگترین موفقیت‌های خود را تکرار کنید.

هدیه رایگان با خرید

هدایای کوچک و غیرمنتظره می‌توانند روشی مقرون به صرفه برای جذب مشتریان و کسب وفاداری آنها باشند. به عنوان مثال، برند لباس‌های باشگاهی و فستیوالی اینتو د ای ام از یک پنجره پاپ‌ آپ استفاده می‌کند تا به طور خودکار به خریدارانی که کالاهای خاصی را به سبد خرید خود اضافه می‌کنند، یک هدیه رایگان پیشنهاد دهد. این هدیه نه تنها متناسب با کالایی است که خریدار به سبد خود افزوده، بلکه شرکت به مشتری اجازه می‌دهد هدیه مورد علاقه خود را انتخاب کند. 

 تخفیف برای مشتریان اولیه

جذب مشتریان جدید هزینه‌ بر است. اکثر بازدید کنندگان اولیه بدون انجام خرید سایت شما را ترک می‌کنند. در واقع، یک بازدیدکننده تنها ۱۳ میلی‌ثانیه زمان نیاز دارد تا درباره سایت شما قضاوت کند، بنابراین ایجاد یک تأثیر اولیه خوب بیش از هر زمان دیگری اهمیت دارد.

تخفیف‌های معرفی محصول جدید

به عنوان مثال، یک تأمین‌کننده ممکن است در ازای خرید به مبلغ X یا خرید Y عدد از محصول جدید، ده درصد تخفیف اضافی در کل دامنه محصولات ارائه دهد. این تخفیف می‌تواند برای مشتریانی که هرگز قبلاً این محصول را خریداری نکرده‌اند یا برای مشتریانی که تمایل به سفارش‌های مکرر دارند، هدف‌گذاری شود.

 تخفیف تخلیه انبار

هنگامی که محصولات قدیمی‌تر از رده خارج می‌شوند، تأمین‌کنندگان ممکن است برنامه‌ریزی کنند تا قبل از رسیدن مجموعه جدید، تا حد امکان از موجودی باقی‌مانده را به فروش برسانند. این هدف گاهی از طریق تخفیف‌های حجمی اضافه بر روی خطوط تولید قدیمی‌تر محقق می‌شود.

برنامه‌های وفاداری

در زمینه B2C (کسب و کار به مصرف‌کننده)، جمع‌آوری امتیاز برای هر خرید چیز جدیدی نیست. اما وفاداری مشتری را می‌توان در فروش‌های B2B (کسب و کار به کسب و کار) نیز پرورش داد. مشتریان B2B به دنبال فرصتی برای همکاری طولانی‌مدت بر اساس اعتماد و پشتیبانی هستند. آنها مبالغ زیادی هزینه می‌کنند و در ازای آن انتظار قدردانی مناسب دارند. این قدردانی می‌تواند شامل تخفیف‌های گاه‌ به‌ گاه و سایر مزایا باشد. برنامه‌های وفاداری B2B همه درباره یک چیز هستند: تقویت مثبت رابطه شرکت شما با مشتری.

تخفیفات فصلی 

رویدادهای فروش، مانند جمعه سیاه در آمریکا وفروش‌های قبل و بعد از نوروز، ۲۲٪ از مشتریان را جذب می‌کنند و به بخش مهمی از درآمد خرده‌ فروشان تبدیل می‌شوند. این افزایش در حجم فروش عمدتاً به دلیل تاکتیک‌های تخفیف فصلی رقبا برای ارائه پیشنهادات جذاب به مشتریان است. با این حال، استفاده از همین استراتژی‌ها می‌تواند مشارکت مشتری را در طول سایر فصل‌های پررونق یا کم‌ رونق افزایش دهد.

مزایای تخفیف برای فروش 

• کمک به نهایی کردن معاملات: کسب‌وکارها می‌توانند با ارائه تخفیف به مشتریان زمانی که پیشنهادات بالقوه در حال انقضا هستند، فروش را افزایش داده و معاملات را حفظ کنند. لطفاً به این نکته توجه کنید: تمام تلاش‌های فروش خود را بر قیمت‌های تخفیف‌دار متمرکز نکنید.
• کاهش انرژی فعال‌ سازی: ارائه تخفیف به مشتریان اجازه می‌دهد سریع‌تر تصمیم به خرید بگیرند، به جای اینکه مدت طولانی درباره آن فکر کنند. تخفیف‌ها به مشتریان اجازه می‌دهند تا زمانی که آماده خرید هستند، محصول را امتحان کنند، که این امر انرژی فعال‌سازی آنها را کاهش می‌دهد.
• تشویق خریدهای مکرر: با ارائه قیمت پایین‌تر برای محصول یا خدمات خود، می‌توانید مشتریان بالقوه‌ای را جذب کنید که در غیر این صورت شما را پیدا نمی‌کردند. این برخورد اولیه می‌تواند منجر به افزایش احتمال خرید و علاقه بیشتر شود. به دلیل مشوق اولیه‌ای که دریافت کرده‌اند، ممکن است مشتریان را تشویق کند حتی پس از پایان تخفیف، خرید کنند.

معایب تخفیف برای فروش 

• بی‌میلی به پرداخت: مصرف‌کنندگانی که هنگام ثبت‌نام اولیه تخفیف دریافت می‌کنند، معمولاً تمایل کمتری به پرداخت نسبت به افرادی که تخفیف نمی‌گیرند، دارند. اگر از ابتدا به آنها تخفیف دهید، ممکن است فروش محصولات یا خدمات اضافی به آنها دشوارتر شود. همچنین ممکن است متقاعد کردن آنها درباره مزایای پیشنهادات گران‌تر سخت‌تر باشد، زیرا درک آنها از ارزش ممکن است بر قیمت کاهش یافته ثابت شده باشد.
• افزایش ریزش مشتریان: مصرف‌کنندگانی که از تخفیف‌ها بهره‌ مند شده‌اند، اغلب درصد بسیار بالاتری از ریزش مشتری نسبت به افرادی که تخفیف نگرفته‌اند، دارند. به این ترتیب، ارائه تخفیف‌ها ممکن است در واقع منجر به کوتاه‌ تر شدن متوسط طول عمر مشتری شود. تخفیف‌ها ممکن است در ابتدا برای جذب مشتریان جدید خوب عمل کنند، اما مهم است که در نظر بگیرید چگونه می‌توانند بر کسب‌ وکار تکراری تأثیر بگذارند.
• تغییر در ادراک برند: ارائه منظم تخفیف‌های بزرگ برای کالاها یا خدمات، خطر شناخته شدن شرکت شما به عنوان یک "برند ارزان" را به همراه دارد. این می‌تواند این تصور را ایجاد کند که محصول شما ارزان‌تر یا با کیفیت پایین‌تر است. مشتریان می‌توانند به جای تمرکز بر تلاش مداوم برند شما برای ارائه پایین‌ترین قیمت، بر ارزش یا ویژگی‌های منحصر به فرد محصولات شما تمرکز کنند. چنین دیدگاهی تأثیر قابل توجهی بر شهرت برند و فروش شما خواهد داشت.
  
   

نتیجه گیری

استراتژی قیمت‌گذاری تخفیفی یک روش موثر برای گسترش پایگاه مشتریان و افزایش فروش در تجارت الکترونیک است. با این حال، این استراتژی مانند شمشیری دو لبه عمل می‌کند و باید با دقت و هوشمندی به کار گرفته شود.

تخفیف‌ها می‌توانند مزایای متعددی داشته باشند، از جمله ٬ افزایش فروش و جذب مشتریان جدید ٬ تقویت وفاداری مشتریان٬ اما در عین حال، استفاده نادرست از تخفیف‌ها می‌تواند معایبی نیز به همراه داشته باشد. از جمله کاهش تمایل مشتریان به پرداخت قیمت‌های بالاتر در آینده٬ خطر تخریب ارزش برند و تصور "برند ارزان".

برای استفاده موثر از استراتژی تخفیف، کسب‌وکارها باید:

1. تخفیف‌های هدفمند و متناسب با نوع مشتری ارائه دهند.

2. از انواع مختلف تخفیف (هدیه رایگان، تخفیف اولین خرید) به طور هوشمندانه استفاده کنند.

3. تعادل بین جذب مشتریان جدید و حفظ ارزش برند را حفظ کنند.

4. عملکرد تخفیف‌ها را به طور مداوم پایش و بهینه‌سازی کنند.

در نهایت، موفقیت در استفاده از استراتژی قیمت‌گذاری تخفیفی مستلزم درک دقیق بازار، مشتریان و اهداف بلندمدت کسب‌وکار است. با رویکردی متعادل و هوشمندانه، تخفیف‌ها می‌توانند ابزاری قدرتمند برای رشد و موفقیت در تجارت باشند